Вы можете всё - Джеймс Т. Манган
Но как люди практичные мы должны делать то, что работает. Подарки работают! Если вы выдержите это чисто человеческое испытание – раздавать подарки, которые вам ничего не стоят, – вы вскоре увидите, как вокруг засверкают россыпи волшебных искр, и подпишете множество новых контрактов в ближайшие несколько недель.
ДАР ВНИМАНИЯ. Отдайте перспективному «Другому» всё своё «Я», существующее в моменте. Осчастливьте его поистине бесценным подарком – ВНИМАНИЕМ.
Он говорит? Слушайте. Не ждите с нетерпением, когда же он умолкнет, одновременно думая о том, что вы сами собираетесь сказать. Вдумайтесь в его слова. Уловите их смысл. Дайте понять, что вы слушаете внимательно. Каждый человек знает, когда собеседник слушает его, а когда нет. Недостаточно делать вид, что вы слушаете. Слушайте на самом деле. Одарите его своим вниманием.
Вы учитесь, платя за это вниманием. Если ваш потенциальный клиент говорит о чём-то для него важном, возьмите карандаш и бумагу и запишите это, прямо у него на глазах. Ему будет приятно думать, что вы считаете сказанное им настолько ценным, чтобы это записать. Каждому лестно, когда его «слушают в оба уха».
И запоминайте всё, что услышали. Даже если клиент говорит о каких-то вещах, не относящихся к делу – запоминайте эти вещи! Если он говорит, что его дети болеют свинкой, или что в гости нагрянули родственники жены из другого города, или что ему придётся отказаться от любимого хобби, чтобы не потерять работу – слушайте и запоминайте! И тогда при следующей встрече или беседе по телефону у вас будет возможность доказать, что вы в самом деле проявили к нему повышенное внимание. Вы сами удивитесь, когда поймёте, как много знаете о своём клиенте. Вы сможете выяснить много ценных подробностей и заодно разовьёте свою память, если приглушите своё «Я» в пользу другого человека, уделив ему при встрече всё своё внимание.
Слушайте всё, о чём говорит ваш потенциальный клиент. Если он задаёт вам вопрос, отвечайте прямо, чётко, без промедления. Если беседа свернёт куда-то в сторону и он забудет про свой вопрос, постарайтесь побыстрее вернуться в основное русло и дайте ответ. Ваш собеседник будет приятно удивлён, увидев, что вы вспомнили про его вопрос, о котором он сам забыл.
И если вы искренне настроитесь на то, чтобы уделять другим внимание, вам будут легко даваться повторные звонки и разговоры с клиентами, а ваши напоминания о предыдущих встречах и беседах будут выглядеть не как навязчивость, порождающая в вас комплекс неполноценности, а как приглашение к очередной встрече, которой ваш клиент тоже ждёт с нетерпением, потому что вы доказали ему: вы тот самый «один человек на миллион», который дал ему то, чего все мы ждём от других – ВНИМАНИЕ.
ДАР ПОХВАЛЫ. Известный философ однажды сказал: «Самое большое желание человека – чтобы его похвалили». Вы любите похвалу. Как и другие люди. Почему бы вам не похвалить потенциального клиента? Ваши комплименты сблизят его с вами и облегчат вам возможность заинтересовать его деловым предложением. Это самый быстрый способ растопить лёд.
Проникнетесь настроением делать комплименты перед важной встречей. Постарайтесь полностью забыть о себе и думать только о своём клиенте, изображая его в самых радужных тонах.
Помните: похвала должна быть искренней. Ваша похвала никогда не будет похвалой, если она не будет чистосердечной и бескорыстной.
У вашего клиента хороший, красивый магазин? Скажите ему об этом! Так и скажите: «Надо же, какой у вас симпатичный магазинчик!». Или: «Мне нравится, как оформлены ваши витрины – видно, что со знанием дела!», «Вы очень хорошо выбрали местоположение!», «Ваши товары такие яркие и привлекательные!», «Вы умеете продавать!», «Мне рекомендовали вас как знатока в своём деле», «Я слышал о вас много хорошего от разных людей».
Смотрите по сторонам. Хвалите. Слушайте. Хвалите. Изучайте. И хвалите!
Похвала – это волшебное снадобье, с помощью которого можно преодолеть самое упорное сопротивление. Недавно в «Liberty Magazine» было опубликовано подробное исследование покупательских мотиваций, согласно которому ПЕРВОЕ МЕСТО С БОЛЬШИМ ОТРЫВОМ ЗАНЯЛО ТЩЕСЛАВИЕ. Хвалите своего клиента – как за его личные, так и деловые качества. Похвала всегда работает – если она чистосердечна и бескорыстна.
Развивайте в себе способность хвалить. Забудьте слово «я». Используйте слово «ВЫ». Хвалите! Результаты не заставят себя ждать. Дело не только в том, что ваш клиент размягчится от похвалы. Вы сами, даритель, почувствуете себя на миллион долларов! Вы будете чувствовать себя так, словно порадовали кого-то дорогим подарком. Сильным. Могущественным. Хозяином жизни. Попробуйте! ДАРИТЕ ПОХВАЛУ!
ДАР ПОЧТЕНИЯ. Возможно, величайший из всех даров – это дар почтения. Благодаря ему вы можете в полной мере почувствовать себя на месте своего потенциального клиента. Вы чувствуете, понимаете и осознаёте всё, что происходит с его телом и душой. Это позволяет вам вести себя таким образом, чтобы он ясно видел: вы полностью представляете себе его позицию.
Спросите себя: «Если бы я был этим человеком, как бы я отнёсся ко мне?»
Как только вы вошли в его магазин, он тут же распознал в вас торгового агента. Следовательно, он априори будет настроен враждебно по отношению ко всему, что вы собираетесь предложить. Он не просто раздражён вашим появлением – он вас боится, и это ещё больше усиливает его неприязнь. Он не хочет ничего покупать – покупка любого товара оптом требует от него огромных усилий, и он вовсе не жаждет их совершать, за исключением тех редких случаев, когда устойчивый спрос диктует ему необходимость закупать определённые виды ходовых товаров. Нет, ему совершенно не улыбается перспектива что-то у вас покупать!
Его упорное сопротивление является результатом горького опыта: ведь вы сейчас начнёте говорить о себе, о своём товаре, о своих ощущениях и пожеланиях – а вовсе не о его. Иначе говоря, он чувствует, что ВЫ НЕ ИСПЫТЫВАЕТЕ К НЕМУ НИКАКОГО ПОЧТЕНИЯ!
Вот он, ваш шанс. Вот ваш ключ к стратегии «подбить клинья». Совершите чудо перевоплощения, станьте этим человеком – и покажите ему своими фразами, жестами и манерами, что полностью вжились в эту роль.
Если бы вы были вот этим владельцем аптеки, который сейчас перед вами – чем именно вы бы занимались сегодня с утра до настоящего момента?
Начнём с открывания двери. У вас автоматическая или ручная сигнализация? Вы забираете почту из почтового ящика, или почтальон просовывает её сквозь специальную щель в двери? Внутри душно, жарко, холодно или сыро? Какое освещение? Где вешалка для верхней одежды? Вы прибираетесь в магазине сами, или у вас есть для этого наёмный работник?
